Verstehen eröffnet Wege.

Als ich bei der Pflegehilfe für Senioren die bundesweite Vertriebsleitung übernahm, war mein erster Gedanke: Wir müssen besser trainieren. Unser Gesprächsleitfaden beruhte allerdings auf Erfahrungen aus einem längst veränderten Markt. Besser zu vermitteln, was früher einmal funktioniert hatte, beantwortete die entscheidende Frage noch nicht: Was braucht der Kunde heute? Mit KI konnten wir Gespräche auswerten und Zusammenhänge zwischen Kundensituation, Beratung und Kauf erkennen. Dafür nutzten wir mit Einwilligung aufgezeichnete Gespräche. Wir entwickelten daraus eine Unterstützung für das laufende Gespräch. Bei der Seniorenbetreuung half sie, den Bedarf genauer zu verstehen. Wir konnten Kunden- und Betreuungskraftprofile besser ausarbeiten und passender zusammenführen. Wer viele Gespräche führt, kann seine Aufmerksamkeit kaum unbegrenzt auf demselben Niveau halten. Hier konnte Technik helfen, auf den einzelnen Menschen einzugehen. Für mich war das die entscheidende Erfahrung: Der wirtschaftliche Nutzen ging mit einer besseren Beratung zusammen. Daten konnten beiden Seiten dienen.

Daraus entstand mein Begriff „Marketing Engineering“. Ich beschaffe Daten, bereite sie sorgfältig auf und untersuche, welche Entscheidung sie tatsächlich tragen. KI machte solche Methoden für mich als einzelne Person wirtschaftlich zugänglich. Entscheidend wurde mein Wissen darüber, wie man sie sinnvoll einsetzt. Diese Erfahrung prägt heute meine Arbeit mit Unternehmern. Bevor wir eine Kampagne automatisieren, sollten wir wissen, welche Kunden wir erreichen wollen und warum unser Angebot für sie relevant ist. Bevor wir einen Prozess bauen, sollten wir verstehen, welches Problem er löst. Dazu verbinde ich analytische Methoden mit Erfahrung und dem Gespräch mit Menschen. Welche Methodik passt, hängt vom Vorhaben ab. Immer lohnt sich die Frage, was wir wissen müssen, um unsere Zeit und unser Geld sinnvoll einzusetzen. Genau darin sehe ich unternehmerische Arbeit: gute Vorhaben erkennen und sie anschließend konsequent verwirklichen.

Ich traue KI anspruchsvolle gedankliche Arbeit zu. In meiner Arbeit entscheidet dabei sehr viel über den Kontext: Kennt sie die ganze Mission? Versteht sie, was erreicht werden soll und wie das Unternehmen arbeitet? Kann sie die Informationen finden, die sie für die nächste Entscheidung braucht? Der Mensch muss dafür die Voraussetzungen schaffen. Er muss nicht jedes Dokument von Hand in ein Gespräch kopieren. Ein gut aufgebautes System ermöglicht der KI, Informationen selbst zu beschaffen und sich darin zu orientieren. Dazu gehören verständlich aufbereitetes Wissen, verlässliche Zugänge und eine Suche, die das Passende auch findet. Meine Erfahrung ist, dass viele Fehler aus fehlendem oder schlecht zugänglichem Kontext entstehen. Ich halte es deshalb für möglich, mit zunehmender Qualität dieser Grundlage auf einen großen Teil fest programmierter Kontrollschritte zu verzichten. Das ist meine praktische Perspektive auf die Entwicklung von KI. Heute gelingt das noch nicht bei jeder Aufgabe gleich gut, und die Folgen möglicher Fehler gehören zur Bewertung eines Vorhabens. Ich erwarte, dass bessere Modelle und besser erschlossener Kontext die Zuverlässigkeit weiter erhöhen.

Für ein Unternehmen reicht Autonomie deshalb weit über einen automatisch ausgeführten Ablauf hinaus. Es kann seine Situation verstehen, sinnvolle Maßnahmen erkennen und Herausforderungen in Projekte übersetzen. Es weiß, was gebaut werden soll, welche Daten wohin fließen und woran es ein Ergebnis beurteilt. KI hilft bei der Planung, Umsetzung und Nachhaltung. Sie kann zugleich relevante neue Methoden erschließen und die Weiterbildung auf das ausrichten, was dem Unternehmen gerade weiterhilft. So kann ein kleines Team Fähigkeiten zusammenführen, für die früher deutlich mehr Fachpersonal nötig war. Das Ziel ist, diese Möglichkeiten zuverlässig im eigenen Betrieb nutzen zu können. Dafür begleite ich Unternehmer vom technischen Verständnis über die gemeinsame Anwendung bis zu eigenen Vorhaben. Mit wachsendem Können können sie mehr operative Arbeit abgeben und sich stärker mit der Richtung ihres Unternehmens beschäftigen.

Wissenschaft begeistert mich, weil sie mir immer wieder zeigt, wie vielschichtig die Welt ist. In der Astrophysik ebenso wie in der Verhaltenspsychologie liegt oft mehr hinter einer Beobachtung, als die erste Erklärung vermuten lässt. Diese Komplexität möchte ich verstehen. Gerade deshalb schätze ich KI: Sie kann einen Teil der gedanklichen Arbeit übernehmen, die dafür notwendig ist. Für Unternehmer öffnet das einen großen Handlungsspielraum. Menschen bestimmen weiterhin, wozu ihr Unternehmen existiert, welches Produkt es anbietet und welchen Wert es für Kunden und Mitarbeiter schafft. Für mich soll ein Unternehmen eine Lebensgrundlage für seine Mitarbeiter schaffen und den Einsatz sowie das Risiko des Unternehmers belohnen. KI kann bereits bei diesen Fragen Daten, Perspektiven und Gegenargumente liefern. Die Entscheidung braucht trotzdem einen Menschen, der bewusst und auch persönlich dahintersteht. Freiheit bedeutet für mich, diese Richtung selbst wählen zu können und zugleich die Fähigkeiten zu besitzen, daraus etwas zu machen.

Wenn ich von Verantwortung einer KI spreche, meine ich ihren Auftrag, ein Ergebnis eigenständig herbeizuführen. Ein Beispiel: Ich gehe abends schlafen und möchte am nächsten Morgen eine Lösung für ein konkretes Problem in meinem Unternehmen vorfinden. Ich beschreibe das gewünschte Ergebnis und lasse der KI Raum, den Weg dorthin selbst zu entwickeln. Dazu gehört, fehlende Informationen zu beschaffen, sinnvolle Entscheidungen zu treffen und die eigene Arbeit am Auftrag zu prüfen. Sie muss außerdem verstehen, was ich persönlich als gutes Ergebnis empfinde. Meine Maßstäbe bestehen aus Erfahrung, Vorlieben und Erwartungen, die sich nicht immer vollständig in einen detaillierten Ablauf übersetzen lassen. Je besser dieser Kontext zugänglich ist, desto mehr kann ich ihr zutrauen. Am Ende beurteile ich als Mensch, ob das Ergebnis für mich stimmt. Darin liegt für mich der Gewinn an Freiheit: Ich kann anspruchsvolle Vorhaben verfolgen, ohne jeden einzelnen Denkschritt selbst ausführen zu müssen.